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Wo drückt der Schuh bei Ihrer Bedarfsgruppe?



Um sich erfolgreich von Ihrem Wettbewerb differenzieren zu können, brauchen Sie die Nähe zu Ihrer Bedarfsgruppe. Aber wie treten Sie am besten mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt? Wie erfahren Sie die Dinge, die Sie für Ihre Differenzierung benötigen?

Viele Unternehmen setzen dazu auf kostspielige, quantitative Marktstudien. Das ist unserer Erfahrung nach allerdings der falsche Weg.

Qualitative Interviews

Denn die entscheidende Nähe zur Bedarfsgruppe stellen Sie nur durch qualitative, persönliche Befragungen her. Im Interview können Sie gezielt nachhaken und in die Tiefe gehen. So finden Sie am besten heraus, wo der Schuh bei Ihrer Bedarfsgruppe drückt.

Damit Ihnen im Interview nichts entgeht und Sie daraus wertvolle Erkenntnisse ableiten können, sollten Sie Folgendes beachten:

Persönlich und zu zweit

Stellen Sie sicher, dass Sie immer zu zweit eine Befragung durchführen. Einer ist für die Gesprächsführung und das Fragen zuständig, der Zweite beobachtet, dokumentiert und hat – falls notwendig – die Möglichkeit, zu intervenieren.

Das ist zum Beispiel sinnvoll, wenn der Beobachter feststellt, dass der Gesprächspartner bei einem Punkt emotional wird – und der Interviewer darauf nicht reagiert. Emotionen sollten Sie im Interview sehr genau wahrnehmen, denn sind sie ein untrügliches Anzeichen für echt empfundene Probleme und Engpässe der Bedarfsgruppe.

Nicht den Faden verlieren

Für die Gespräche mit der Bedarfsgruppe empfehlen wir halb strukturierte Interviews. Dazu benötigen Sie einen Leitfaden. Sie überlegen sich also im Vorhinein: Auf welche Fragen benötigen Sie eine ganz konkrete Antwort – und notieren diese Fragen in Ihrem Leitfaden.

Richtig Fragen

Henry Ford soll einmal gesagt haben: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie geantwortet: schnellere Pferde.“

Auf echte Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Bedarfsgruppe stoßen Sie nur, wenn Sie anders – richtig – fragen. Zum Beispiel: „Wie wollen Sie von A nach B kommen?“ – Ah: „Schneller und bequemer“!

Neues erfahren

Um sicherzustellen, dass wir unbewusst nicht nur das wahrnehmen, was wir hören wollen, paraphrasieren wir das Gehörte in den Interviews: „Habe ich richtig verstanden, dass …?“

Auch der Einsatz mehrerer Zweierteams kann selektiver Wahrnehmung entgegenwirken. Hilfreich ist ganz generell, wenn Sie sich stets bewusst machen, dass Menschen dazu neigen, die Vermutungen der anderen zu betätigen. Hinterfragen Sie also Ihre gewonnenen Ergebnisse kritisch.

Auch wenn qualitative Interviews eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen: Nur so stellen Sie sicher, dass Sie nah genug an Ihrer Bedarfsgruppe mit ihren Bedürfnissen sind. Und für eine erfolgreiche Differenzierung ist das unabdingbar. 

Qualifizierte Interviews nutzen wir in unserem SPINNOVATION®-Strategieprozess. Lernen Sie uns und SPINNOVATION® näher kennen.


Foto „Business people having a meeting“ by rawpixel.com from Pexels
Foto „Interviewleitfaden“ © Hillventer GmbH

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